隨著2024 CPHI 世界制藥原料中國(guó)展于6月19日的隆重開幕，全球目光再次聚焦制藥行業(yè)的原料供應(yīng)與創(chuàng)新發(fā)展。

近年來(lái)，全球原料藥市場(chǎng)格局風(fēng)云變幻。中國(guó)醫(yī)藥保健品進(jìn)出口商會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，全球原料藥中間體出口已連續(xù)五年保持增長(zhǎng)。在2020-2022年間，因疫情全球原料藥需求尤其是大宗原料藥需求顯著增加，中國(guó)原料藥出口在2021年、2022年出口分別增長(zhǎng)29.9%、21.9%，超過(guò)歐盟，躍居原料藥和中間體出口額第一位。

2023年，全球原料藥需求面臨疫情后的去庫(kù)存壓力，大宗原料藥出口競(jìng)爭(zhēng)加劇，價(jià)格持續(xù)下降；但同時(shí)心血管類、抗腫瘤類、中樞神經(jīng)類、胃腸消化道類等特色原料藥市場(chǎng)需求持續(xù)擴(kuò)大，全球特色原料藥和專利原料藥仍保持持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。

本次CHPI展會(huì)匯聚了全球頂尖的制藥原料供應(yīng)商和采購(gòu)商，為行業(yè)內(nèi)的交流與合作提供了廣闊平臺(tái)。展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，記者采訪了華海藥業(yè)副總裁徐覓，就華海藥業(yè)在全球原料藥業(yè)務(wù)的布局與發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行了深入探討。

Q：華海藥業(yè)是中國(guó)制藥出海的領(lǐng)軍企業(yè)，能否介紹一下目前華海原料藥業(yè)務(wù)在全球市場(chǎng)的布局策略以及進(jìn)展？

徐覓：華海的原料藥業(yè)務(wù)國(guó)際化起步比較早，這些年來(lái)我們一直堅(jiān)定地走全球市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與業(yè)務(wù)發(fā)展相結(jié)合的發(fā)展路徑，以市場(chǎng)開拓牽引增長(zhǎng)，以產(chǎn)品力推動(dòng)高速增長(zhǎng)。在市場(chǎng)布局上，華海持續(xù)推進(jìn)全球銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，持續(xù)裂變發(fā)展。目前我們的業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋了106個(gè)國(guó)家和地區(qū)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)全球主要制藥工業(yè)國(guó)家的廣泛覆蓋。

為了進(jìn)一步加深市場(chǎng)滲透，華海將廣泛覆蓋的全球市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，通過(guò)自建終端市場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)配置以及提升注冊(cè)和產(chǎn)品選擇能力積極拓展市場(chǎng)。實(shí)現(xiàn)全新客戶數(shù)量及終端業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)。

Q：除了快速拓展全球市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)，華海如何提升產(chǎn)品力？

徐覓：在原料藥業(yè)務(wù)的產(chǎn)品力和產(chǎn)品線發(fā)展上，華海采取了多種措施來(lái)提升競(jìng)爭(zhēng)力并滿足市場(chǎng)需求，整體策略可以歸結(jié)為兩大方面：一方面，不斷地挖掘商業(yè)化產(chǎn)品的潛力；另一方面，集中優(yōu)勢(shì)資源加速新產(chǎn)品的研發(fā)與發(fā)展。

在深挖商業(yè)化產(chǎn)品潛力方面，2023年我們?nèi)〉昧瞬诲e(cuò)的成果，有23個(gè)產(chǎn)品完成了技術(shù)優(yōu)化和產(chǎn)品線升級(jí)。在新產(chǎn)品的發(fā)展上，一是重點(diǎn)圍繞心腦血管、中樞神經(jīng)、自身免疫、消化代謝、呼吸系統(tǒng)以及皮膚科等領(lǐng)域發(fā)展系列產(chǎn)品，逐步打造產(chǎn)品集群優(yōu)勢(shì)；二是聚焦“難、偏、新”這些競(jìng)爭(zhēng)較少的深藍(lán)領(lǐng)域，持續(xù)拓展高價(jià)值的品類。2023年， 我們立項(xiàng)了16個(gè)新品類的品種，同時(shí)實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品銷售收入翻番。

Q：未來(lái)重點(diǎn)增量市場(chǎng)是哪里？針對(duì)各個(gè)市場(chǎng)采用的打法是否有所不同？

徐覓：華海原料藥業(yè)務(wù)聚焦的重點(diǎn)市場(chǎng)包括中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、印度市場(chǎng)以及歐洲、中東和美洲市場(chǎng)。在中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，華海通過(guò)產(chǎn)品力的提升和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的增強(qiáng)，不斷鞏固市場(chǎng)份額；在印度市場(chǎng)，隨著產(chǎn)品力的提升，華海開始涉足印度本土和非法規(guī)市場(chǎng)制劑的原料藥和中間體供應(yīng)，進(jìn)一步挖掘印度市場(chǎng)的潛力；在歐洲、中東和美洲市場(chǎng)，華海則利用自身成熟的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和銷售經(jīng)驗(yàn)，深入挖掘潛力空間，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)。

Q：如何看待原料藥的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)壓力？華海如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

徐覓：原料藥行業(yè)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)趨于常態(tài)，無(wú)論是國(guó)內(nèi)原料藥企業(yè)還是印度企業(yè)，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)一定是聚焦于企業(yè)綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)。華海原料藥業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在幾個(gè)方面：

1. 華海的原料藥主要產(chǎn)品全球市場(chǎng)份額逐年提升疊加全球領(lǐng)先的產(chǎn)能規(guī)模，帶來(lái)極強(qiáng)的規(guī)模化效益；

2. 持續(xù)優(yōu)化和提升的工藝技術(shù)改進(jìn)能力，深入推行的精益管理戰(zhàn)略，成本控制能力顯著提升，同時(shí)不斷加強(qiáng)注冊(cè)、質(zhì)量、安全、環(huán)保等的建設(shè)，綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力顯著提升。

3. 大力拓展原料藥領(lǐng)域的新質(zhì)生產(chǎn)力，加大“新、難、偏”產(chǎn)品的開發(fā)力度，全力推進(jìn)高難度項(xiàng)目，加快新品種、新類別產(chǎn)品管線建設(shè)，不斷提升原料藥產(chǎn)品技術(shù)水平，豐富高端原料藥產(chǎn)品梯隊(duì)，不斷夯實(shí)原料藥核心競(jìng)爭(zhēng)力。

Q：剛才提到大客戶和一些頭部客戶，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇之下，華海如何提供差異化價(jià)值以開發(fā)和維護(hù)全球大客戶？

徐覓：在客戶拓展方面，華海注重打造差異化價(jià)值，以吸引和鞏固全球客戶。隨著華海的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋至全球，我們的客戶包括跨國(guó)仿制藥公司、原研藥公司以及各區(qū)域的大客戶和中小客戶。華海聚焦于優(yōu)勢(shì)能力的發(fā)展，通過(guò)努力打造全管線產(chǎn)品和綜合業(yè)務(wù)能力，滿足客戶多樣化需求，向客戶提供有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的獨(dú)特價(jià)值?；谧陨砀?jìng)爭(zhēng)力，華海還特別聚焦大客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展，以全球頭部制藥企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

Q：本土藥企“出?！蓖媾R人才團(tuán)隊(duì)的挑戰(zhàn)，華海作為國(guó)際化先行者，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和人才培養(yǎng)方面如何來(lái)適應(yīng)業(yè)務(wù)全球市場(chǎng)的快速發(fā)展？

徐覓：要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)和業(yè)務(wù)的持續(xù)快速發(fā)展，組織保障是基礎(chǔ)。華海從規(guī)模發(fā)展、能力提升、目標(biāo)激勵(lì)和制度保障多管齊下，打造一支高質(zhì)量人才團(tuán)隊(duì)。這些年我們持續(xù)在做組織裂變和架構(gòu)優(yōu)化，根據(jù)區(qū)域和業(yè)務(wù)不同進(jìn)行持續(xù)升級(jí)，不斷從廣度和深度延伸輻射至各個(gè)領(lǐng)域。其次，華海注重提升銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)度，持續(xù)增強(qiáng)海外銷售團(tuán)隊(duì)的BD、注冊(cè)、技術(shù)等方面的專業(yè)能力。不僅提升了團(tuán)隊(duì)的規(guī)模和能力水平，也為華海全球原料藥業(yè)務(wù)的中長(zhǎng)期發(fā)展提供了強(qiáng)大的動(dòng)力和基礎(chǔ)。