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2022年6月5日，康希諾宣布與輝瑞終止了ACYW135群腦膜炎球菌多糖結(jié)合疫苗（CRM197載體）（簡稱：MCV4）產(chǎn)品曼海欣的《推廣服務協(xié)議之終止協(xié)議》。

十年合約，簽訂僅1年半，獲批僅半年，突如其來的分手，著實令行業(yè)人士驚掉了下巴。

回看當初雙方合作時的場景，興致勃勃，喜氣洋洋，“合作模式”號稱開創(chuàng)先河（首例由中國的創(chuàng)新疫苗企業(yè)主導研發(fā)和生產(chǎn)，由跨國企業(yè)負責推廣的創(chuàng)新模式）?？迪ＶZ更是多次在其年報與對外公布信息中表示，涉及合作充分表明了跨國制藥公司對企業(yè)競爭力、技術(shù)實力和產(chǎn)品質(zhì)量的認可；為曼海欣的商業(yè)化成功提供保證；為公司品牌建立和符合國際標準的營銷體系的建立打下堅實基礎(chǔ)。

可如今，產(chǎn)品還未正式實現(xiàn)盈利，曼海欣商業(yè)化尚未成功，營銷基礎(chǔ)尚未夯實，兩者間的合作突然取消，背后到底有著怎樣的緣由與深意？

同時，又為什么會說，兩者間的合作從一開始就注定將“分手”？

注定“分手”背后的邏輯

首先，如果想搞清楚“注定分手”背后的邏輯，那就必須先對分手事件背后的原因有一個大概的認知，這也是整個事件最撲朔迷離且引人注目的。

雖說，在康希諾本次公告中，對原因并未明確提及，但根據(jù)公告內(nèi)容中提到的，“合約接觸后，MCV4涉及的國內(nèi)外市場策略、銷售等活動將有公司自己商業(yè)化團隊負責?！痹俳Y(jié)合康希諾在疫情期間因新冠疫苗而大漲的營業(yè)收入與銷售人員。

數(shù)據(jù)來源：康希諾年報（2018年銷售人員數(shù)據(jù)未涉及，以0人標注）

行業(yè)人士表示，“錢與人”兩項主要變動因素，或許也正是此次分手的主要原因。畢竟彼時的康希諾即使MCV4獲批，也沒能力將其運營起來。賤賣產(chǎn)品、借用其他藥企的品牌效應與銷售團隊成為唯二辦法，康希諾也因此果斷選擇了后者，而對象無疑就是宇宙第一藥企的輝瑞。

而這類似的情況，而這類似的情況，在當時其實也并非什么新鮮事，且大多數(shù)情況對企業(yè)的營收的確幫助不小，例如2019年阿斯利康與綠葉制藥集團簽約，獲得血脂康膠囊產(chǎn)品在中國大陸地區(qū)的獨家推廣權(quán)。導致產(chǎn)品至2021年底增長了近120%，成為整體他汀和降脂類中成藥市場中第三大降脂品牌。之后還有輝瑞獲得基石PD-L1舒格利單抗在中國大陸地區(qū)的獨家商業(yè)化權(quán)利等等事件。

但之后，經(jīng)歷了疫情洗禮的康希諾，卻迎來了人生重大轉(zhuǎn)折，其無論是現(xiàn)金流還是商業(yè)團隊，在短時間之內(nèi)都產(chǎn)生了翻天覆地的變化，這時如果還繼續(xù)依靠輝瑞來運營國內(nèi)領(lǐng)域的MCV4商業(yè)，顯然已經(jīng)不現(xiàn)實了。

況且，在此次合作中，輝瑞也并非全然扮演的就是“助人為樂”的好人角色，其本質(zhì)上也是存在自己的利益考慮。

試想，當初輝瑞之所以愿意選擇合作，也必定存在自身考慮，畢竟以輝瑞一直以來在疫苗領(lǐng)域的地位與研發(fā)布局，2014年收購Baxter獲得兩種腦膜炎疫苗產(chǎn)品，讓其在擁有4價腦膜炎球菌聯(lián)合疫苗上市的情況下，還有五價腦膜炎球菌聯(lián)合疫苗panta目前處于III期間臨床（有望在2023年上半年獲批上市）。

嚴格意義上來，輝瑞與康希諾雖體量不同，但怎么看都是競品企業(yè)。而輝瑞當初之所以選擇合作，或許也是因為那時的輝瑞在國內(nèi)領(lǐng)域腦膜炎球菌聯(lián)合疫苗無任何一款產(chǎn)品上市，急需一款即將獲批的國產(chǎn)腦膜炎疫苗來彎道超車，康希諾MCV4無疑就是最好的對象。

如今，康希諾與輝瑞國內(nèi)領(lǐng)域商業(yè)化合作告吹，海外又是產(chǎn)品沖突的局面，合作自然繼續(xù)不下去了。

說到這，可以發(fā)現(xiàn)康希諾與輝瑞兩者的合作變量因素實在太多，極不穩(wěn)固，自然也為之后的分手埋下了伏筆。

當然這也只能說明分手是必然的，但還有另外一點在于，當初康希諾將合作對象選在了“跨國藥企”上。

跨國藥企自身難保，導致合作模式已經(jīng)失效

從三十年前第一個跨國藥企進入中國到如今，外企就是中國經(jīng)濟發(fā)展的一個縮影。

那時的中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)帶給跨國藥企的是井噴式的增長，在他們看來中國這片土地就好似遍地黃金。如阿斯利康之類的企業(yè)甚至號稱比中國藥企更懂中國，2019年中國市場收入25.7億美元，占比全球26%，十年期間更是將銷售額翻了近7倍。

但隨著近幾年中國醫(yī)藥市場的諸多變化，本土企業(yè)的迅速成長以及集采等政策讓跨國藥企日子也有了質(zhì)的變化。

首先，居高不下的人力成本，優(yōu)惠政策也不再具有優(yōu)勢，最重要的是中國醫(yī)改深入，政策直指外資藥企。甚至企業(yè)的關(guān)注點由醫(yī)保準入轉(zhuǎn)化為哪些產(chǎn)品可以進入集采。其次，近幾年里中國市場的本土藥企無論是市場還是研發(fā)能力都進步斐然，中國制藥產(chǎn)業(yè)政策巨變激發(fā)了中國本土企業(yè)的創(chuàng)新活力并由此帶來了更激勵的市場競爭。而在這場競爭中，跨國藥企很大程度上在當下中國市場競爭節(jié)奏沒有了任何優(yōu)勢，甚至處于劣勢。

從2016年開始，多家跨國藥企開始陸續(xù)宣布關(guān)閉其在華研發(fā)中心或部分研究部門。例如：2015年艾伯維裁撤在華腎病研發(fā)中心、2016年諾華宣布關(guān)閉細胞和基因療法部門、2017年9月禮來制藥宣布關(guān)閉其位于上海的中國研發(fā)中心；同年11月，GSK宣布關(guān)閉其位于上海張江的神經(jīng)疾病研發(fā)中心……

隨著跨國藥企的大撤退，同樣的“瘦身”情況，也導致跨國藥企在中國市場的商業(yè)化能力大幅下降，已經(jīng)比不上了國內(nèi)某些大型藥企，而康希諾當初如果只是想要將MCV4的國內(nèi)商業(yè)化進行下去，或許找國內(nèi)商業(yè)化優(yōu)勢的本土企業(yè)合作更佳。

也就是說，或許當初與輝瑞達成合作的第一天，就已經(jīng)注定了“分手”的結(jié)局，只是時間早晚問題。

參考資料：https://news.yaozh.com/archive/36918.html